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行业知识

鼎翊知识库 保险行业知识及销售技巧

作者:枯木逢春点击:11 发布时间:2024-07-09

  

鼎翊知识库 保险行业知识及销售技巧

  保险销售渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。保险销售渠道的选择直接制约和影响着销售策略的制定和执行效果。选择适当的销售渠道,不仅可以减少保险公司经营费用的支出,而且还可以促成保险商品的销售。

  按照有无保险中介参与,保险销售渠道可分为直接销售和间接销售。直接销售是指保险公司通过自己的销售渠道获得业务的销售模式;间接销售是指保险公司通过中介(如保险代理人、保险经纪人)获得业务的销售模式。

  直接销售渠道(亦称“直销制”)是一种能够使保险公司和消费者彼此进行直接交易的销售渠道。在直接销售渠道中,保险公司致力于直接与准保户建立联系,利用一个或多个媒体,引导消费者或潜在购买者产生立即反应或适当反应,如购买或咨询保险产品。具体方法有:

  1.直销人员销售。直销人员销售是指保险公司利用自己的职员进行保险产品销售的方式。这是一种传统的保险销售方式,即保险公司自己的销售职员通过上门或者柜台方式销售保险产品。

  2.直接邮寄销售。直接邮寄销售是一种以印刷品形式,通过邮政服务来分销保险产品或提供相关信息的销售方式。直接邮寄销售使用的是一种包括准保户需要用来做出投保决策及投保申请的所有信息及表格的套装邮件,一般包括的材料有:一份产品介绍信,即母信;一份描述特定产品的小册子;一种反馈手段,如投保单或获取更多信息的咨询表;一个商业回复信封。套装邮件的设计首先从外观风格上要对目标客户群具有吸引力,使其有兴趣从众多的邮件当中选出套装邮件。套装邮件被邮寄发送至清单上的潜在客户。

  3.电话销售。电话销售是利用电话来进行销售。电话销售一般指利用特定电话线进行销售,这样可以享受特定号码区直拨电话的折扣优惠。电话销售包括拨出、拨入和两者结合使用的方式。

  ①拨出电话销售。拨出电话销售是公司为销售而同目标市场中的个人进行电话联络,建立与潜在客户之间的联系,招揽生意,促成新的签约或老客户的保额增加。同时还可以利用拨出电话对发出的邮件进行跟踪,督促对已收到邮件但尚未回应的客户做出反馈。

  ②拨入电话销售。拨入电话销售是一种允许消费者使用免费电话进行产品咨询或订购产品的销售方式。在直接销售中,拨入电话销售主要用于通过处理媒体的广告反馈来支持其他的直销媒体。保险公司通常利用电信部门提供的免费电话提供相关服务。当消费者将电话打入公司询问有关保险产品或其他事项,公司会利用拨入电话来向消费者进行产品销售,或者鼓励客户通过增加保险金额或增加保障范围而将现有保单升级,进而通过提供主动服务来保持现有业务、拓展新业务。

  保监会2007年颁发并执行的《关于规范财产险保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》(保监发(2007) 32号)中指出,电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式,并且把电话营销业务定义为:以电话为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过保险公司专用电话营销号码,以保险公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

  在国外,电线年代美国兴起,现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。在财产险方面,2006年就有24%的美国车主通过电话投保对财产、人身、责任及权益等具有保险利益的自然人或法人,通过购买保险与保险人建立保险合同关系的行为。车险。在寿险方面,美国大都会人寿保险有限公司在20世纪80年代开始电话营销。

  在国内,据不完全统计,目前有超过十多家保险公司开展电话保险营销业务,而且部分公司的电话营销业务已初具规模。

  (一)价格便宜。一般而言,电话销售与其他销售渠道相比,至少便宜15%。这主要得益于运用电话销售大幅降低了经营成本;

  但目前我国电话销售占业务的比重与国外成熟市场相比还有很大差距,从实践来看,还有几个比较大的障碍:

  (一)消费者对电话销售的认知度不是很高,由于市场诚信建设等原因,很多客户还心存疑虑;

  (二)客户资料来源的准确性不高,另外,由于涉及隐私问题,还面临一定的政策风险,我国《个人信息保护法》也正在酝酿之中;

  总之,保险电话营销作为一种新型的业务营销模式,其发展前景非常广阔,通过不断地改进和完善,必定会推动保险业的发展。

  保险公司一般将电话车险呼叫中心设在公司后援管理中心。为了达到销售过程真正的透明化和公信力,电话车险采取“全国销售、全程录音”的呼入咨询模式,对全国所有销售录音保存15年以上,以此确保了消费者投保过程中的权益不受侵害,避免出现纠纷时消费者无证可查;而质检部门则采取抽查的形式,对电话销售流程进行监听,同时对所有成交的电线%回访,以保证整个销售过程合规合法有效。销售坐席与客户在线确认投保意愿后,公司会安排当地分支机构的服务人员完成保单打印、配送、收费等后续地全面服务工作。

  电话车险与其他渠道的车险在保险责任上完全一致,后续理赔服务由当地分公司负责,和本地投保的其他客户一样享受相同的理赔服务。客户服务专线集咨询、理赔报案、投诉、VIP服务等多重功能于一体,当电话车险客户通过客户服务专线呼入寻求帮助时,电话中心会在第一时间派员工至客户所在地的保险机构,由当地的工作人员直接联系客户、提供增值服务。

  如车主无从判断是保险公司的电话车险,还是不法中介的冒名顶替,最好的方法是客户拨打保险公司固定服务热线查询投保情况,进行身份和投保单确认。如客户有投保需求,可主动拔打保公司电话车险专用投保热线.网络销售。网络销售是保险公司利用互联网的技术和功能,销售保险产品,提供保险服务,在线完成保险交易的一种销售方式。具体来讲,网络销售就是这样一个过程:客户通过登录保险公司开设的专业保险服务网站,在网上选择该公司所提供的保险产品。如有意愿投保某一险种,则在网上填写投保单,提出投保要约。经保险公司核保后,做出同意承保或拒绝承保的回复,由投保人在网上或通过其他方式支付保险费,保险公司收到保费后,向其寄发保险单。随着IT技术的发展,可以预见网络作为“第四媒体”将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具。

  间接销售(亦称“中介制”)是指保险公司通过保险中介机构、依法取得资格证书的保险代理从业人员等中介销售保险品的方式。保险中介不能代替保险人承担保险责任,只能通过参与代办、推销、提供专门技术服务等各种保险活动,来促成保险销售的实现。间接销售的具体方法有:

  1.保险代理人销售。保险代理人是指根据保险人的委托,向保险人收取手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。广义而言,目前我国保险市场上的代理人主要有专业保险代理机构、兼业保险代理机构和保险营销员取得中国保险监督管理委员会颁发的资格证书,为保险公司销售保险产品及提供相关服务,并收取手续费或者佣金的个人。三种类型。

  2.保险经纪人销售。保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。我国目前只允许法人单位从事保险经纪活动。保险人通过保险经纪人争取保险业务,从而实现保险的销售。(来源:保险知识大讲堂)

  在市场的竞争中,一旦你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时,你一定要考虑你的营销策略是否会与你的竞争对手雷同。这时如果你再想用同样的概念去做宣传,以求赢得用户,其结果只能是徒劳无益的。

  无论一家企业还是一个人,最有效的竞争策略是集中所有的精力于一个点上,向你的潜在用户或消费者集中诉求一个概念。而这种概念必须是独一无二的,是你或贵公司所专有的,而不能是其他公司正拥有的。

  俗话说领先者“吃肉”,跟风者只能“喝汤”,而更多的时候往往连“汤”都喝不上。其实很多企业都明白到拥有一个概念的重要性,但他们往往忽视了要先入为主,首先占有这一概念,而是步人后尘,去拥有别人已经拥有的概念。

  中国有多少电子企业都在喊千篇一律的口号,每个企业都是“电子专家”、“高科技”、“以人为本”、“高品质”等等,那么多企业、那么多的新产品,有几个拥有自己专有的概念,喊出了自己独有的声音?

  正如同我们在前面提到的,沃尔沃汽车公司在所有的宣传都给客户传达一个“安全”的信息,而用户的心中已拥有了要“安全”就使用沃尔沃这一概念,很很多汽车公司认识到“安全”的重要性,纷纷打起了“安全”牌,连奔驰公司和通用公司也不例外。奔驰及通用汽车公司,曾开展过以安全为核心概念的市场营销活动,但其结果是,除了沃尔沃公司外,没有任何公司曾成功地以安全的概念而深入人心。

  脑白金以“今年过节不送礼,送礼就送脑白金”而将“脑白金=礼品”概念深入人心之后,引起了其它厂家的效仿,他们纷纷打出各种各样送礼的旗帜,大打送礼牌,一时间,神州大地“礼”风乱刮。更有甚者将“氙气灯”这一类的半工业产品也打上“今年过节不送礼,送礼就送XX灯”这样的广告,其广告所收到的效果可想而知。

  但是,在于保健品作为礼品的市场,一提起礼品,人们首先想到的还是脑白金,市场只对先行者敞开了他的怀抱,2003年春节一周之内脑白金的销量就达到7个亿之巨,可见脑白金作为礼品概念在人们心目中的地位。

  乐百氏2003年推出“脉动”时,它代表了一个新品类——维生素水,这个品类与可乐、茶和水相比有明显差异。此后,娃哈哈推出激活,添加了所谓的“亚马逊雨林青春活力果瓜拉纳”;康师傅推出的“劲跑X”,则维生素、糖原、氨基酸一起补充;汇源的“他她水”,更分男女不同性别提供营养。

  对消费者来说,只有维生素水最简单明了。他不会动太多的脑筋来比较这样那样的差别然后掏钱买单,他只会笼统地将所有其他产品都视为“脉动”的同类。这样,这些产品本质上就没有了差异。领先的脉动,只要加强铺货,强调自己是维生素水中的第一品牌,就可遏制其他品牌的发展。

  如果你企业的商标或其它服务一但在客户心目中形成了一个概念后,一定要非常小心地保持及维护好这一概念。哪怕是你是准备进入另一个新的市场及新的领域。

  当你在市场营销策略上重复使用他人已使用的概念时,实际上你是在通过加强这一概念的重要性而提高竞争对手的地位。

  2004年,芙蓉王在中国卷烟市场异军突起,常德卷烟厂因此以129亿业绩,超过营业额120亿的白沙集团,成为湖南烟草工业新的领导者,被业界称为“芙蓉王传奇”。

  此前芙蓉王一直落后于白沙,白沙曾以“鹤舞白沙,我心飞翔”广告语名传全国,企业也经营得如日中天。然而芙蓉王只用三年时间就实现了反超。(来源:网络)

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